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Por Ing. Hern\u00e1n Fern\u00e1ndez Mart\u00ednez, analista y consultor independienteLa semana que pas\u00f3 no vivimos demasiados cambios en t\u00e9rminos de precios, el precio del ma\u00edz cay\u00f3 algo m\u00e1s de un d\u00f3lar (-0,87%), mientras que el de la soja subi\u00f3 unos 0,90 d\u00f3lares (+0,24%) , cuando llevamos un avance de cosecha del 90% y del 96% respectivamente.<\/p>\n
Ahora bien, pensando en aquel viejo paradigma que reza \u201cel precio cae durante la cosecha y mucho m\u00e1s tiene que caer durante la cosecha de la producci\u00f3n m\u00e1s grande de la historia de un determinado producto\u201d, vale recordar que esta campa\u00f1a volvemos a ser testigos de la ruptura de un paradigma m\u00e1s, y no es la primera en los \u00faltimos a\u00f1os.<\/p>\n
Desde que comenz\u00f3 la recolecci\u00f3n de soja en el pa\u00eds del norte, el 15\/09, el precio de la oleaginosa subi\u00f3 unos cinco d\u00f3lares mientras estamos frente a la mayor producci\u00f3n de soja desde que existen registros. \u00a1Parad\u00f3jico para muchos!<\/p>\n
Hecha esta descriptiva introducci\u00f3n vamos a la cancha y dejemos las tribunas.<\/p>\n
Sugerimos muy firmemente en esta \u00e9poca y en plena largada de la campa\u00f1a de cosecha gruesa 17\/18, \u201cponer a punto los motores de la maquinaria de nuestra gesti\u00f3n comercial\u201d.<\/p>\n
Con esto queremos decir bien concretamente, \u201ces hora de diagramar nuestro protocolo comercial de verano 17\/18\u201d. Y esto que puede sonar muy complejo es mucho m\u00e1s sencillo que muchas de las tareas que realizamos a diario en nuestras empresas; no es m\u00e1s que armar la \u201choja de ruta\u201d de nuestras ventas y necesidades de cobertura, las cuales pueden tomar como punto de partida nuestro flujo de egresos presupuestados.<\/p>\n
Pero, como hemos expresado en esta columna en muchas oportunidades, \u00a1plante\u00e1ndonos muy claramente un objetivo!Dijo alg\u00fan profesor universitario: \u201cSi no ten\u00e9s un rumbo claro cualquier camino te lleva a destino\u2026 o ninguno\u201d.<\/p>\n
Y este deber\u00eda ser el Norte de la br\u00fajula de la gesti\u00f3n empresaria en primer lugar, y de la gesti\u00f3n comercial en segundo, siendo este \u00faltimo el que nos compromete en este momento.<\/p>\n
Pero para ser m\u00e1s concretos a\u00fan, sugerimos plantearse por ejemplo un objetivo de rentabilidad o resultado por hect\u00e1rea en cada actividad y luego, a partir de conocer nuestros costos presupuestados y el rendimiento estimado, calcular el precio con el que obtendr\u00edamos aquel objetivo prefijado.<\/p>\n
Finalmente, cuando el mercado nos permita capturar ese precio objetivo arrancar, sin dudar un segundo, a cubrir\/vender.All\u00ed habremos definido el objetivo, que constituye el \u201cdestino del viaje\u201d. Ahora restar\u00eda, para completar el \u201cprotocolo comercial\u201d, diagramar la \u201choja de ruta\u201d.<\/p>\n
Esto es predefinir los \u201cmomentos\u201d necesarios de cobertura seg\u00fan nuestras necesidades financieras o el inter\u00e9s de coberturas seg\u00fan el riesgo que estemos dispuestos a asumir.<\/p>\n
Definidos estos par\u00e1metros se facilitar\u00e1n much\u00edsimo las decisiones comerciales durante el partido y lograremos evitar aquella horrible situaci\u00f3n que se suele vivir en nuestro medio: nos llega el vencimiento y debemos salir a \u201ccomprar plata con granos\u201d para tapar el agujero\u201d.<\/p>\n
Suelen ser estas las peores ventas, y en todo caso -quiz\u00e1s lo m\u00e1s importante como seres humanos tomadores de decisi\u00f3n- nos quedar\u00e1 el sabor amargo de haber tenido que vender por necesidad y haber dejado pasar precios que nos serv\u00edan.\u00a1Buena semana!<\/p>\n
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